Você quer comprar um zero-quilômetro? Então, você automaticamente entrou no alvo dos vendedores de carros. Não os subestime: durante uma conversa aparentemente despretensiosa, um dos chamados consultores de vendas de uma concessionária pode lançar mão de várias técnicas para persuadi-lo a fechar o negócio.
Para que você não se deixe levar pela “lábia” dos vendedores, o AutoPapo revela 10 artimanhas que os profissionais do setor costumam utilizar para concretizar seus negócios. A reportagem também obteve dicas com alguns especialistas que podem ser úteis para contra-argumentar e efetuar a compra de maneira vantajosa para o próprio consumidor, e não para as lojas.
Quem revela alguns dos segredos na arte da negociação de automóveis é a ex-vendedora Patrícia Helena Silva, de 47 anos, que nos dias de hoje atua como gerente comercial. Entre os anos de 2005 e 2008, ela trabalhou em concessionárias das marcas Chevrolet e Peugeot em Belo Horizonte (MG) e adquiriu conhecimentos tanto por meio de treinamentos quanto a partir de sua própria experiência. Confira:
1. Os vendedores de carros vão traçar seu perfil
Essa, segundo Patrícia, é a primeira coisa que o consultor de vendas faz ao conversar com um potencial comprador. “O vendedor tem que extrair o máximo de informações do cliente para saber, por exemplo, a faixa de preço do carro ele quer e qual será a forma de pagamento. Para isso, fazemos perguntas de fechamento”, diz Patrícia, referindo-se a um questionário padrão que os profissionais do ramo costumam seguir.
O próprio comportamento do consumidor dentro da concessionária já pode dar algumas pistas para os funcionários. “Muitas vezes, o cliente entra no showroom e vai direto em determinado modelo. Aí, você já percebe que aquele é o carro que ele quer”, exemplifica a ex-vendedora.
2. De olho no seu carro atual
Um dos macetes utilizados por Patrícia era ver qual era o atual veículo do consumidor. “Assim, você tem ideia do padrão financeiro dele e do tipo de veículo que atende às necessidades dele”, revela. Porém, a ex-vendedora salienta que o vendedor não deve subestimar o poder de compra de alguém que chega à concessionária em um modelo de baixo valor. “O fato de a pessoa ter um carro velho, por exemplo, não significa, de modo algum, que ela não possa trocá-lo por um novo”, pondera.
3. Ele vai tentar fechar o negócio o quanto antes
Uma artimanha utilizada por praticamente todos os vendedores de carros é tentar selar o negócio o quanto antes, para garantir a venda. “A gente não pode deixar o comprador sair da loja; se ele sair, há 50% chance de não voltar”, explica Patrícia. “Se não for possível fechar a venda de primeira, o consultor tem que ligar rapidamente para o cliente e oferecer alguma vantagem, como emplacamento grátis ou jogo de tapetes”, complementa.
4. O vendedor vai mostrar o carro antes de revelar o preço
Há um protocolo que os profissionais de venda seguem durante o atendimento ao consumidor. “Primeiro, a gente apresenta a parte externa do carro, depois o porta-malas, depois a parte interna… O preço vem por último”, conta Patrícia. A ideia é seduzir o consumidor e fazer com que o valor de compra pareça ser um quesito secundário. Essa artimanha, inclusive, ajuda o vendedor a atingir outro objetivo, que vem a seguir.
5. Ele vai oferecer o modelo mais caro possível
Quanto mais caro é o veículo, maior é a comissão do consultor de vendas. Por isso, ele vai tentar “empurrar” o modelo com a maior etiqueta de preço possível. “Um carro zero dá status, e um carro de categoria superior dá mais status ainda. E o brasileiro é apaixonado por carro”, resume Patrícia ao descrever seus argumentos de persuasão. Há mais um artifício que permite ao consumidor pagar mais do que sua estimativa inicial, como mostra o próximo item.
6. Convencê-lo a fazer um financiamento
“Financiamento dá um retorno financeiro maior”, resume Patrícia, referindo-se à comissão recebida pelos consultores. “Tive alguns colegas que ganharam muito dinheiro em cima de financiamento”, lembra a ex-vendedora. Ela revela que, muitas vezes, os profissionais tentam convencer pessoas que pretendem pagar a vista a levar um modelo mais caro, por meio do parcelamento. “O negócio é aprovar a ficha do cliente e oferecer o financiamento. Se não houver problemas, você argumenta que está tudo certo; o que são R$ 10 mil ou R$ 20 mil diluídos a longo prazo?”
7. A concessionária vai pagar menos pelo seu usado
Qualquer pessoa que já tenha submetido seu veículo usado a uma avaliação, na intenção de trocá-lo por um novo, sabe que as concessionárias pagam um valor mais baixo que o praticado no mercado. Isso ocorre porque a loja vai revendê-lo, e essa operação deve ser lucrativa. Os vendedores de veículos novos têm total consciência disso e são treinados para atuar de modo que tal prática não se torne um empecilho ao negócio.
“Para o cliente, não pode parecer que você está desvalorizando o carro dele”, sintetiza Patrícia. Segundo ela, trata-se de uma situação delicada também para o profissional, que pode perder a chance de concretizar a transação caso não tenha jogo de cintura.
8. O vendedor vai se utilizar de seus desejos e sensações
Equipes de vendas de concessionárias sabem agradar seu público-alvo. “É preciso enaltecer o cliente, para ele se sentir feliz, especial”, relata Patrícia. A partir daí, o consultor constrói relações para fechar o negócio. “Você fala com o comprador que um carro novo é bom para a imagem dele”, relata a ex-vendedora. Ela destaca que também procurava mexer com o imaginário dos consumidores: “Eu sempre falava: entra aí no seu carro e imagine você com a sua família, fazendo uma viagem”.
9. O test-drive é uma poderosa arma de convencimento
O test-drive é uma faca de dois gumes: trata-se de uma ferramenta muito útil para o consumidor, pois permite conhecer melhor o automóvel pretendido, mas também serve para aumentar o poder de convencimento do vendedor. “Experimentar é importante, porque a pessoa se empolga com o carro, vê a facilidade de dirigir e outras qualidades” destaca Patrícia. Ela conta que, muitas vezes, essa ação era decisiva: “Fazíamos um test-drive mais arrojado, que ia além de dar uma voltinha no quarteirão. Quase sempre o comprador fechava o negócio”, recorda.
10. Consumidores fiéis a marcas são alvos mais fáceis
“Tem um perfil de cliente que já é fiel à marca; nesse caso, ele vai só trocar de carro”, diz Patrícia. Segundo ela, é mais fácil fechar negócio com esses consumidores. “Os vendedores de carros precisam saber todos os detalhes que mudaram e mostrar as novidades. Mas, nesses casos, é só dar as informações mesmo e prestar um ótimo atendimento”, conta.
A ex-vendedora esclarece que, quando o comprador não está fidelizado, a estratégia mais comum é valorizar o fabricante do veículo. “Tem que mostrar as vantagens da marca. O pós-venda é muito importante: é preciso falar que há muitas concessionárias, que as revisões são baratas e que o carro não dá manutenção. Não se deve colocar defeito na concorrência, porque pode ser que o comprador goste de outra empresa”, pontua.
Como se prevenir dos truques dos vendedores de carros?
Segundo os especialistas, não são só os vendedores de carros que podem se munir de artimanhas para fechar negócios. O consumidor também dispõe de armas para defender seus interesses e assegurar uma aquisição vantajosa. O diretor-geral da Kelley Blue Book (KBB) no Brasil, Carlos Domingues, explica que o comprador deve procurar conhecer o bem pretendido da melhor maneira possível antes de assinar o contrato. “A pessoa deve procurar informação. Deve aproveitar a internet e usá-la ao máximo”, diz.
“Pessoas mais informadas fazem negócios de melhor qualidade e são menos suscetíveis a ser enganadas”, prossegue o especialista da KBB. “Fazer uma pesquisa ajuda o consumidor a evitar surpresas desagradáveis com o carro”, conclui.
Para o professor da área de finanças da Escola de Negócios da Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG) Francisco Vidal Barbosa, o consumidor deve ter calma para tomar sua decisão: “A gente tem que ser frio e jamais comprar na primeira vez, não fechar negócio por impulso. Vá a várias lojas e peça apoio a alguém”. O acadêmico também aconselha o comprador a não se prender a apenas uma opção: “Olhe vários carros, de marcas diferentes, na faixa de preço que você quer comprar; pesquise”, sintetiza.
Francisco salienta que a relação entre o comprador e o vendedor é meramente mercadológica. “O vendedor não é seu amigo, e sim um profissional que quer vender e lucrar ao máximo. Eles são preparados para convencer”, afirma. O professor também sugere que as pessoas não se impressionem com os ambientes e o tratamento oferecido pelas lojas. “Existe uma glamourização danada no comércio de carros”, pontua.
Evite dívidas longas
Os especialistas são unânimes em recomendar o pagamento à vista. “Há certa ingenuidade do consumidor em analisar dados financeiros. O prazo de financiamento deve ser o menor possível. Em financiamentos longos, de seis ou sete anos, o valor do carro pode mais que dobrar”, esclarece Carlos, da KBB.
“Os juros das lojas são muito altos. Se não for possível comprar a vista, o consumidor deve pagar o mínimo possível em parcelas”, opina Francisco, da UFMG. “Hoje, com a crise, o consumidor tem poder de barganha”, ressalta o professor. Para ele, o comprador deve negociar ao máximo.
Os especialistas são enfáticos quando dizem que o comprador nunca deve perder de vista o valor que tem disponível para efetuar a aquisição. “O consumidor tem que fazer a seguinte pergunta: qual vai ser o preço do meu carro com a chave na mão?”, frisa Carlos, da KBB.
Para o consultor da ADK Automotive, Paulo Garbossa, “o consumidor deve olhar o tamanho do bolso dele, e não o tamanho da emoção e do coração dele. E deve pensar também nos custos de pós venda: preço de manutenção, seguro, essas coisas”, explica.
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